FAQ - Die wichtigsten Fragen und Antworten

Wann wurde das IVMP gegründet?

Das IVMP wurde 2014 gegründet. Die beteiligten Firmen und geschäftsführenden Partner sind seit über 15 Jahren im Pharma-/Healthcare-Markt tätig. 

Warum wurde das IVMP gegründet?

Das IVMP wurde als Antwort auf die erheblich gestiegene Bedeutung der Vertriebs- und Vermarktungsaktivitäten im Pharma-/Healthcare-Markt gegründet.

Wer steht hinter dem IVMP?

Das IVMP setzt sich aus Partnern und erfahrenen Vertriebs- und Vermarktungsexperten aus drei Unternehmen zusammen:

• der UGW Group (Wiesbaden)
• der SMC Sales Management Consulting (Bensheim)
• Rolf-Peter Koch Potenzialentwicklung (Essen)

Alle Unternehmen haben eine langjährige Expertise in der Beratung von Unternehmen aus der Pharma-/Healthcare-, Konsumgüter- und Dienstleistungsindustrie.

Was unterscheidet das IVMP von anderen Beratungsunternehmen?

Das IVMP kombiniert Erfahrungen und Methoden von Unternehmen aus hart umkämpften Verdrängungsmärkten mit den zukünftigen Erfordernissen für die Pharma-/Healthcare-Branche. Das IVMP setzt dabei u.a gezielt praxiserprobte Erfolgsmechaniken aus der Konsum-güter- und Dienstleistungsindustrie ein und adaptiert diese auf den Pharma-/Healthcare-Sektor.

Wo liegen die Beratungsschwerpunkte des IVMP?

Das IVMP konzentriert sich ausschließlich auf die Vertriebs- und Vermarktungsberatung von Pharma- und Healthcare-Unternehmen. Zu den Beratungssschwerpunkten gehören u.a. die Vertriebs- und Marketingstrategie, Targeting und Kundenprofiling, die Optimierung der vertrieblichen Aufbau- und Prozessorganisation, die Vertriebssteuerung sowie Preis- und Konditionensysteme.

Im Bereich Personal entwickelt das IVMP auf Grundlage modernster Analyse- und Trainingsmethoden die Durchsetzungskraft von Vertriebsteams und bietet ein kundenindividuelles Programm zur Mitarbeiter- und Führungskräfteentwicklung an.

Welche Referenzen kann das IVMP vorweisen?

Alle Partner des IVMP waren selbst langjährig in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing in der Pharma-/Healthcare- und Konsum-güterindustrie tätig. Aus der Beratung stehen über 100 Projekte für namhafte Unternehmen (Mittelstand, Großunternehmen, Konzerne) als Referenz zur Verfügung.

Warum ist der Vertrieb der entscheidende Erfolgsfaktor im Pharmamarkt ?

Produkte und Services vieler Unternehmen sind heutzutage weitgehend austauschbar. Der Preis ist häufig das wichtigste oder gar einzige Differenzierungskriterium. Der zentrale Stellhebel für die Profilierung gegenüber dem Kunden und Erringung von Wettbewerbsvorteilen ist daher der Vertrieb. Durch eine konsequente Ausschöpfung der Vertriebspotenziale können - bei gleichem Produktangebot - Umsatzsteigerungen von 3-10% realisiert werden.

Sind die Partner des IVMP aktiv in die Projektarbeit integriert?

Ja. Die Projekte des IVMP werden grundsätzlich durch Partner geführt, operativ begleitet und verantwortet. 

Werden die Mitarbeiter des Unternehmens in die Projektbearbeitung mit eingebunden?

Zur Nutzung des internen Fachwissens empfehlen wir sowohl bei der Analyse als auch bei der Konzeption der Optimierungsmaßnahmen die aktive Einbindung der betroffenen Fachabteilungen. Die daraus resultierende Identifikation der Mitarbeiter mit den Projektergebnissen erleichtert die zügige Umsetzung der Maßnahmen im Unternehmen und steigert die Akzeptanz der Mitarbeiter. 

Benötige ich unbedingt „Benchmarks“ und „best practices“?

Nein. Allerdings können durch den direkten Vergleich mit dem Wettbewerb und "best practice"-Unternehmen vertriebliche Stärken und Schwächen sehr gut identifiziert, die Ursachen analysiert und Verbesserungsmöglichkeiten unmittelbar abgeleitet werden. Dem IVMP stehen eine Vielzahl von Benchmarks und best-practice-Beispielen aus Vertrieb und Vermarktung aus unterschiedlichen Branchen zur Verfügung.

Wie  lange dauert ein Projekt im Durchschnitt?

Die Projektdauer ist grundsätzlich von den Projektaufgaben und  Zielsetzungen abhängig. Typische Projektlaufzeiten sind:

• Targeting/Kundenprofiling: 2-3 Monaten
• Optimierung der Vertriebsstrategie: 3 Monate
• Preis- und Konditionenmanagement: 3-6 Monate
• Vertriebsrestrukturierung (Aufbau-/Prozessorganisation): 3-9 Monate

Was habe ich als Kunde von einer Zusammenarbeit mit dem IVMP?

Unsere Kunden profitieren durch die Zusammenarbeit mit dem IVMP im Wesentlichen in folgenden Punkten:

• Einer messbaren Steigerung der profitablen Umsätze
  
• Einer messbaren Kostenreduktion (insb. non-working costs)
• Einer nachhaltigen Verbesserung der Wettbewerbsfähigkeit
• Einer Steigerung der vertrieblichen Prozesseffizienz (intern/extern)
  
• Einer langfristigen Verbesserung der Mitarbeiterzufriedenheit
  

Wie lange ist die durchschnittliche Amortisationsdauer von Projekten?

Das IVMP sieht es als eine wesentliche Aufgabe an, den Kunden einen möglichst zeitnahen ROI zu gewährleisten. Soweit möglich werden bereits im laufenden Projekt Optimierungsmaßnahmen umgesetzt und "Quick wins" realisiert. Die durchschnittliche Dauer bis zur Amortisation eines Projektes liegt zwischen 3 und 9 Monaten (ohne Reorganisationsprojekte).