Aktuelles
Online-Webinar zur Studie: „Apothekenvertrieb unter Druck“
Im Januar/Februar 2023 haben wir die Expertenbefragung „Apothekenvertrieb im Spannungsfeld zwischen steigenden Kosten, Preisen und Konditionen“ durchgeführt.
Zu folgenden Themenfeldern wurden dabei Vertriebsverantwortliche aus der Pharma-Branche befragt:
• Mit welchen Maßnahmen begegnen Healthcare-Unternehmen den steigenden Kosten und sinkenden Erträgen?
• Wie steigern Sie Ihre Vertriebsproduktivität?
• Welchen Einfluss hat die Krise auf die Vertriebsorganisation?
• Müssen Marketingbudgets angepasst werden?
Wir möchten Ihnen die Ergebnisse unserer Befragung im Rahmen eines Online-Webinars am Freitag, 21.04.2023, von 12:00 bis 13:00 Uhr präsentieren. Die Teilnahme ist für Vertreter aus dem Pharmamarkt kostenfrei.
Melden Sie sich gleich hier an oder senden Sie uns eine Mail an kontakt@ivmp.net. Stichwort „Apothekenvertrieb 2023“.
Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme!
Bensheim, 30.07.2021
Apotheke vs. Mass Market
Online-Seminar am 30.07.2021
Weiter Informationen zum Seminar find Sie hier.
Bensheim, November 2020
MULTICHANNEL-Vertrieb im Apothekenmarkt
Ein Online-Workshop-Angebot des IVMP
Bensheim, 27. November 2020
e-Commerce im Apothekenmarkt
Ein Online-Seminar des IVMP
2004 wurde der Arzneimittelversandhandel in Deutschland zugelassen. Zwei von drei Apothekenkunden haben bereits online Medikamente bestellt und Online-Käufer decken nur noch 37% ihres Bedarfs in der stationären Apotheke. Was früher utopisch erschien, ist heute für viele Kunden schon der Normalfall. Der Gang in die Apotheke eher die Ausnahme als die Regel. Was bedeutet diese Entwicklung für die Pharmaindustrie und die Apotheken? Für den Großhandel und die Apothekenkooperationen? Und nicht zuletzt für die Apothekenkunden?
Erörtern und bewerten Sie die Auswirkungen der Digitalisierung im Apothekenmarkt in Zeiten von Corona in einem kostenfreien Webinar
am 27. November 2020 von 10.30 bis 12.00 Uhr.
Diskutieren Sie mit Experten des IVMP und weiteren Teilnehmern aus dem Pharmamarkt u.a. folgende aktuelle Themen:
- Wer gehört zu den Profiteuren der aktuellen Entwicklung ? Wer zu den Verlierern der Digitalisierung?
- Wie reagiert die Pharmaindustrie auf die Veränderung der Warenströme, wie die Apotheken auf die Nachfrageverlagerung ins Internet?
- Müssen Struktur und Ausbildung des Außendienstes und Key-Account-Managements auf die neuen Anforderungen angepasst werden?
- Welche Relevanz wird die Umsatzverlagerung in den Online-Kanal auf das Preis- und Konditonenmanagement der Hersteller haben?
- Welche Rolle spielt zukünftig das Marketing und die Marke eines Medikaments für die Kaufentscheidung, welche die Apotheke? Und wie groß wird der Einfluss der Apothekenportale sein?
Bensheim, 18.05.2020
OTC-Pricing in Corona-Zeiten
Ergebnisse einer Expertenbefragung des IVMP
Werden durch die Corona-Krise die Preise von OTC-Medikamenten und Freiwahlprodukten in der Apotheke steigen? Ja, zumindest teilweise. Davon gehen 3 von 4 der 32 Experten aus der Pharmabranche aus, die das IVMP Anfang Mai 2020 im Rahmen einer Kurzbefragung zu den Auswirkungen der Pandemie auf das Apothekengeschäft befragte.
Zu den langfristigen Verlierern der Krise werden nach Einschätzung der Experten die stationären Apotheken gehören. 88% sind der Ansicht, dass sich durch das krisenbedingt veränderte Kaufverhalten der Apotheken-Shopper Marktanteile zu den Versandapotheken hin verschieben. Weiterhin gehen 63% der Befragten davon aus, das die Online-Apotheken zumindest teilweise die Möglichkeit nutzen werden, die Pharmaindustrie mit zusätzlichen Konditionenforderungen zu konfrontieren. Von Seiten des pharmazeutischen Großhandels erwarten dies nur 44%.
Uneinigkeit besteht darin, ob sich die Krise in der nahen Zukunft auch auf die Sonderangebotshäufigkeit für OTC- und Freiwahlprodukte in Apotheken auswirken wird. Während 56% der Experten von einer Zunahme von Preisaktionen ausgehen verneinen dies die restlichen 44%.
Bensheim, 27.04 2020
e-Commerce im Apothekenmarkt - Wer profitiert, wer verliert?
Auswirkungen der Digitalisierung für Apotheken, Pharmaindustrie, Großhandel, Versandhandel, Kooperationen und Apothekenkunden
2004 wurde der Arzneimittelversandhandel in Deutschland zugelassen. Anfangs belächelt wie der damals noch kleine Versandhändler Amazon. Inzwischen hat sich das Bild ein wenig gewandelt. Ca. 150 Online-Apotheken bilden in Deutschland den pharmazeutischen Versandhandel. Sie erreichen im OTC-Markt derzeit einen Marktanteil von 17%, Tendenz steigend. Zwei von drei Apothekenkunden haben bereits online Medikamente bestellt und Online-Käufer decken nur noch 37% ihres Bedarfs in der stationären Apotheke. Was früher utopisch erschien, ist heute für viele Kunden schon der Normalfall. Der Gang in die Apotheke: eher die Ausnahme als die Regel. Das nennt man wohl mit Recht eine disruptive Marktentwicklung.
Der Informationsprozess der Verbraucher ändert sich durch die Digitalisierung ebenfalls rasant. Und mit der Einführung des e-Rezeptes stehen Pharmaindustrie, Handel und Apotheken ein weiterer "Game-Changer" bevor. Großhändler und stationäre Apotheken reagieren darauf u.a. mit Online-Portalen für Vor-Ort-Apotheken. Doch wer profitiert von dieser Entwicklung, wer verliert? Diese Frage diskutierten hochrangige Experten aus Pharmaindustrie und Apotheken auf Einladung zur 4. Expertenrunde des IVMP in Wiesbaden.
Zu den Profiteuren werden in erster Linie die Apothekenkunden gehören, so die Branchenkenner. Diese sind bereits heute mit der Medikamentenauswahl, der Medikamentenqualität und der Liefergeschwindigkeit von Versandapotheken weitgehend zufrieden. Insbesondere für den regelmäßigen Bezug von bereits bekannten Medikamenten, bei denen kein Beratungsbedarf mehr besteht, wird der Versandhandel zukünftig der bevorzugte Einkaufskanal werden. Profitieren werden auch die Krankenkassen, so die Einschätzungen. Mit der Verknüpfung des Patientensuch- und -kaufverhaltens im Netz mit den vorhandenen Patientendaten entwickeln sich für die Kassen weitreichende Möglichkeit zur Beeinflussung und Steuerung der Patientenkaufprozesse.
Auf der Verliererseite werden sich nach Expertenmeinung ein erheblicher Teil der derzeit noch gut 19.000 stationären Apotheken in Deutschland wiederfinden. Diese werden sowohl als Händler, als Abgabestelle von Medikamenten als auch als Beeinflusser der Nachfrage und Kaufentscheidung gegenüber dem Internet deutlich an Bedeutung einbüßen. Es sei denn, dem Apotheker gelingt es, sich gegenüber seinen Kundengruppen mit einem überlegenen Leistungsangebot zu profilieren, so Frank Füßl, rühriger Apotheker aus München. „Patienten- und Verbraucherdaten sind hierbei das Öl für die zielgruppengerechte Vermarktung“, so die Meinung von Fabian Beger, Key-Account Manager bei Medice. Weiterhin verlieren wird der pharmazeutische Großhandel, sofern dieser sich auf seine Logistikfunktion beschränkt und es ihm nicht gelingt, Apotheken stärker als bisher an sich zu binden. Der Apothekenversandhandel in seiner derzeitigen Form wird sich zukünftig dem Angriff neuer, finanzstarker und im Onlinehandel etablierter Player erwehren müssen und ebenfalls Federn lassen.
Für die OTC-Industrie bedeutet die Machtverschiebung zum e-Commerce u.a.:
- eine mittelfristige Verschlankung des Hersteller-Außendienstes auf Grund der sinkenden Relevanz der stationären Apotheke
- die zunehmende Bedeutung eines hochqualifizierten, vertriebs- und verhandlungsstarken Key-Account-Managements auf Grund der kaufmännischen Professionalisierung der Topkunden
- die Notwendigkeit eines professionellen, leistungsorientierten Preis und Konditionensystems auf Grund der zu erwartenden Verschärfung des Preiskampfs bei OTC- und Freiwahl-Produkten
- die wachsende Bedeutung von Marketing und Trademarketing für Markenaufbau und -pflege auf Grund eines Strategiewechsels vom (immer noch) dominierenden hineinverkaufsorientierten „Push“ zur abverkaufsfördernden „Pull“ im Vertrieb
„Die Apothekenwelt wie wir sie kennen wird es in 10 Jahren so nicht mehr geben“, fasste Jörg Schlossmacher, Leiter des Key Account Managements von Bausch & Lomb, das Ergebnis der Expertenrunde nach vier Stunden angeregter Diskussion prägnant zusammen.
Wiesbaden, 29. März 2019
Apothekenkooperationen - cooperate to compete?
3. Expertenrunde des IVMP zum Thema Apothekenkooperationen
Marketing und Vertrieb spielen in der OTC-Branche eine immer größere Rolle. Der Wettbewerbsdruck wächst für die Hersteller und Apotheken. Einer der Gründe für die zunehmende Bedeutung von Apothekenkooperationen. Doch braucht der Markt sie wirklich? Ja, das tut er, so das überraschend übereinstimmende Ergebnis der 3. Expertenrunde des IVMP.net. Doch die richtige Zusammenarbeit zwischen Industrie, Kooperation und Apotheke will gelernt sein.
Überangebot an Kooperationen
Sage und schreibe 81 Kooperationen rangeln derzeit in Deutschland um die Gunst der Apotheken und Pharmaindustrie. Hinzu kommen noch einmal 650 Discount- und Regionalkooperationen. Entschieden zu viel, wie die Teilnehmer der 3. Expertenrunde des IVMP.net unter dem Motto „Die Zukunft der Apothekenkooperation – wer braucht sie mehr?“ feststellten. „Viele Kooperationen bestehen nur auf dem Papier“, stellte Jens Fischer, ehemaliger Geschäftsführer der GEHE-Kooperation „Gesund leben“ fest.
Was unterscheidet aber aus Sicht der Industrie eine gute von einer schlechten Kooperation? Nach Einschätzung von Frank Stuhldreier, Geschäftsführer der Parmapharm („Gesund ist bunt“), spielen leistungsorientierte Verträge mit für die Hersteller messbaren Ergebnissen eine zentrale Rolle. Auch sollte der WKZ nicht allein im Vordergrund stehen, ergänzte Adam Faßbender, Geschäftsführer der Ardeypharm. „Eine gewisse Risikobereitschaft, um z.B. überzeugende Produkte von kleineren Unternehmen nach vorne zu bringen, wäre auch sinnvoll“. Auch wichtig: nicht verzetteln. Pro Indikation nur 2 bis drei Partnerunternehmen, hinzu die Eigenmarke, das sollte reichen. Ein Nachteil allerdings für kleinere Unternehmen, so Kirsten Volland, Marketing Managerin von Hennig Arzneimittel. „Durch die Fokussierung auf wenige große Anbieter bleibt kleineren Unternehmen die Zusammenarbeit mit einer Kooperation oft verschlossen“.
Minimierung der Transaktionskosten
Die Kooperation kann für die Industrie auch der „verlängerte Arm“ für die Bearbeitung von Apotheken sein, die durch den eigenen Außendienst nicht oder nur sporadisch betreut werden. Darüber hinaus fällt es dem Vertrieb leichter, bereits zentralseitig vorvereinbarte Aktivitäten in der Apotheke umzusetzen. „Wir sind Transaktionskosten-Minimierer für die Industrie“, so Stuhldreier. Dem kompletten Ersatz der eigenen Außendienstbesuche durch die Zusammenarbeit mit einer Kooperation erteilten die Diskussionsteilnehmer eine eindeutige Absage. „Die besten Ergebnisse erzielt man dann, wenn die Aktionen über die Kooperation angestoßen und dann vor Ort durch den eigenen Außendienst exekutiert wird“, betonte Bernd Kulcke, Geschäftsführer von Nestlé Health Science. „Kooperationen sind keine Produktverkäufer“, ergänzte Fischer.
Durch Leistung überzeugen
Und wie kann eine Kooperation ihre Apotheken von der Teilnahme an einer vereinbarten Aktivität überzeugen? Von stringenten Vorgaben hielten die Teilnehmer der Expertenrunde wenig. Je deutlicher eine Kooperation ihren Apotheken dauerhaft ihre Leistungsfähigkeit demonstriert, desto eher sind diese bereit, Vorschläge der Kooperationszentrale umzusetzen, so Volker Karg, Vorstand der LINDA AG und Geschäftsführer des MVDA. Dass er weiß, wovon er spricht, dokumentiert der überzeugende erste Platz der LINDA-Apotheken bei einer Online-Befragung zur besten deutschen Apothekenkooperation durch das HANDELSBLATT sowie die Auszeichnung als Preisträger für die beste Marketingunterstützung und bestes Category Management im Rahmen der Coop-Study 2019.
Fazit nach drei Stunden angeregter Diskussion: Kooperationen haben sich ihren Platz in der deutschen OTC-Branche erarbeitet. Ist die Zusammenarbeit effizient abgestimmt, so erhalten die Hersteller einen messbaren Mehrwert. Doch nicht jeder Hersteller und nicht jede Kooperation sind in der Lage, diesen Mehrwert zu realisieren. Es gibt also noch eine Menge Verbesserungspotenzial im Zusammenspiel von Industrie, Apotheke und Kooperation. „Cooperate to compete“ heißt der Titel eines Buches, das Frank Stuhldreier bereits vor 20 Jahren zum Thema Kooperation verfasst hat. Es scheint so, als hätte er recht gehabt.
Sie sind Hersteller und wollen Ihre Zusammenarbeit mit Apothekenkoopearationen effizienter gestalten? Setzen Sie sich mit uns in Verbindung. Wir kommen gerne zu einem unverbindlichen Informationsgespräch bei Ihnen vorbei. Nutzen Sie einfach das Kontaktformular.
Stuttgart, 15. März 2019
Click & Collect? Oder click & weg?
Wie die stationäre Apotheke mit dem Onlinehandel leben kann
Die INTERPHARM in Suttgart feierte ihren 30. Geburtstag. Ein besonderes Augenmerk der Messe lag diesmal auf der Digitalisierung der Branche und die zunehmende Bedeutung von Apothekenketten und -verbünden, denen am Samstag der "Filialapothekentag" gewidmet war.
Erstmals fand auch die FUTUREPHARM statt. Hier hatten Unternehmen die Möglichkeit, Ihre Gedanken und Konzepte zur Apotheke der Zukunft vorzustellen. Einen besonders interessanten "Blick in die digitale Zukunft", so der Vortragstitel, warf Carsten Aehlen, Leiter Trademarketing und Tradeinnovation, von Bayer. Als zentrale Erfolgsfaktor von stationären Apotheken im digitalen Umfeld nannte er die zielgruppenspezifische Kundenansprache und die aktive Pflege der persönlichen Beratungskompetenz in der Apotheke. Sein Credo: "Click & collect ja, click & deliver nein!".
Passend hierzu stellte der Wort & Bild Verlag einen "click & collect Onlineshop" vor, den Apotheken problemlos in ihre Website integrieren können. In die gleiche Richtung arbeitet der Burda Verlag in Kooperation mit der NOWEDA. Mit "IhreApotheke.de" bietet das Konsortium ab sofort eine Vorbestellplattform für alle Vor-Ort-Apotheken an, auf der Kunden ihre Medikamente bei teilnehmenden Apotheken vorbestellen und später abholen oder sich bei Bedarf auch durch den Botendienst direkt nach Hause liefern lassen können. Aus Sicht der NOWEDA ein wichtiger Baustein des aus mehreren Bausteinen bestehenden "Zukunftspakt Apotheke" (siehe zukunftspakt-apotheke.de).
München, 21.02.2019
Digitalisierung und Disruption. Zu Risiken und Nebenwirkungen im Apothekenmarkt.
Impressionen vom BVDAK-Kooperationsgipfel in München.
Mit 470 Teilnehmern aus Pharmaindustrie, Apothekenkooperationen und Dienstleistungen war der 11. Kooperationsgipfel des BVDAK in München wieder einmal bis auf den letzten Platz besetzt. Das Motto des diesjährigen Kongresses: "Netzwerken und Kooperieren im digitalen Zeitalter".
15 namhafte Referenten stellten die aktuellen Herausforderungen und den sich abzeichnenden Wandel im Apothekenmarkt deutlich dar. Digitalisierung und Disruption zwingen die stationäre Apotheke zum Umdenken. Amazon, E-Rezept und Telemedizin sind heute längst keine Illusion mehr. Hier existieren bereits entsprechende Geschäftsmodelle. Statt ein "Einzelkämpfer-Dasein" als stationäre Apotheke zu führen, sollten die Marktteilnehmer mit der Vernetzung aller Apotheken schnellstmöglich beginnen, so das Credo von Dr. Hartmann, 1. Vorsitzender des BVDAK.
Die gezielte Ansprache und kommunikative Ausrichtung auf den Kunden Off- und Online, die Optimierung in den Prozessen durch den Einsatz digitaler Technologien, ein klares Sortimentsprofil der Apotheken sowie die Herausforderungen durch den Trend zu "Same-Day-Belieferung" waren weitere Diskussionspunkte in München.
Kurzum, der Apothekenmarkt befindet sich in einem radikalen Umbruch. Alle Marktteilnehmer, ob Industrie, Apotheken, Kooperationen und Dienstleister, sind gefragt, dem Wettbewerb mit geeigneten Konzepten gemeinsam zu begegnen. Eine Herausforderung. Wie brachte es ein Zukunftsdenker auf den Punkt: "Disruption ja, aber bitte nicht in meinem Gehirn!".
Bensheim, 01.02.2019
"Die Zukunft der Apothekenkooperationen - wer braucht sie mehr?"
3. Expertenrunde des IVMP.net am 29. März 2019 in Wiesbaden
Von "Nur gemeinsam sind wir stark!" bis zu "Völlige Zeit- und Geldverschwendung!". So unterschiedlich beurteilen Apotheker den Wert der Mitgliedschaft in einer Apothekenkooperation. Warum diese Diskrepanz? Und wie sieht die Zukuft der Apothekenkooperationen aus? Für wen wird sie eine größere Rolle spielen - für die Industrie oder die Apotheken? Diese und weitere Themen diskutieren Experten der OTC-Industrie und Apothekenkooperationen am 29. März 2019 in Wiesbaden.
Die Teilnahme ist kostenfrei. Anmeldung bitte über das nebenstehende Kontaktformular.
Trebur, 02.05.2018
„pay for performance“ – die richtigen Konditionen auf allen Kanälen
Epertenrunde des IVMP.net, Bensheim, in Kooperation mit dem Apotheken-Management Institut AMI, Oestrich-Winkel.
Sein Betriebsergebnis optimiert ein Unternehmen am effektivsten über die Preis- und Konditionenpolitik. Dieser Hebel ist um ein Vielfaches größer als der von Kostensenkungen oder Umsatzsteigerungen. Höher ist allerdings auch das strategische Risiko. Auf Einladung des IVMP.net und des AMI trafen sich Vertreter aus unterschiedlichen Bereichen der OTC-Industrie im beschaulichen Trebur bei Frankfurt, um über die zukünftigen Herausforderungen eines leistungsorientierten Konditionenmanagements im Apothekenmarkt zu diskutieren.
Multi-Channel als Herausforderung
Die sich immer schneller drehende Rabatt-Spirale in den Apotheken (Slogan einer Frankfurter Apotheke: „Jeden Monat Hammerpreise!“), die gestiegene Bedeutung des Abverkaufs und die neuen Herausforderungen des Mehrkanal-Vertriebs – die Anforderungen an die Hersteller haben in den letzten Jahren deutlich zugenommen. Und doch sind viele Unternehmen noch nicht ausreichend darauf vorbereitet, so die übereinstimmende Meinung der anwesenden Experten. So ging die Mehrheit der Teilnehmer davon aus, dass die überwiegende Anzahl der OTC-Hersteller ihr Konditionensystem noch nicht auf die spezifischen Anforderungen eines Multi-Channel-Vertriebs ausgerichtet haben.
In einigen Kategorien (z.B. Homöopathie, Naturheilkunde) liegt der Umsatzanteil des Versandhandels bereits bei teilweise über 30%, stellte Jürgen Gerweck von der DHU fest. Kontrovers diskutiert wurde, ob Preisunterschiede bis zu 50% im Vergleich zur stationären Apotheke noch vertretbar sind oder die Marke dadurch nicht auf Dauer geschädigt wird. Hier sind die Hersteller gefordert, durch ein differenziertes Konditionensystem gegenzusteuern und Konditionenstrukturen kanalspezifisch zu definieren.
„Account Standards“ für eine effiziente Apothekenbearbeitung
Nicht jede Apotheke darf unter vertrieblichen Gesichtspunkten gleich behandelt werden. Wichtig ist die gezielte Ansprache im Hinblick auf das Profil der Apotheke. „Eine Differenzierung der Bearbeitung in mindestens zwei, besser drei unterschiedliche ,Account-Standards‘ sollte auf jeden Fall erfolgen“, so Michael Müller, Partner des IVMP. Damit steigen neben der vertrieblichen Effizienz allerdings auch die Anforderungen an den Außendienst, stellten Dr. Marc Hense und Harald Brobeil von Ratiopharm fest.
Wie dringend braucht die Industrie die Apothekenkooperationen?
Diese Frage von Elfriede Kleibolte von Pflüger war nicht mit einem einfachen Ja oder Nein zu beantworten. Entscheidend ist, wie sehr die Kooperation den Hersteller bei der Marktbearbeitung unterstützt. Das zentrale Erfolgskriterium ist die Umsetzung von Zentralvereinbarungen in den angeschlossenen Apotheken. Auf Herstellerseite wichtig ist hierbei eine enge Verzahnung von Key-Account Management und Außendienst – in vielen OTC-Unternehmen weiterhin ein Schwachpunkt. Die Umsetzung muss durch die Industrie konsequent geprüft und aktiv eingefordert werden. „Auf gar keinen Fall Vergütungen für nicht erbrachte Leistungen zahlen – auch nicht aus ,Kulanz‘ !“, forderte Thomas Pielenhofer vom IVMP.net.
Streuverluste bei Marketingaktionen
Dabei spielt nicht nur die Quantität, sondern auch die Qualität in der Aktionsumsetzung eine wichtige Rolle, so der Hinweis von Arne Grundler von Pohl-Boskamp. Dies hat damit zu tun, dass die OTC-Industrie bei Verkaufsförderungs-maßnahmen noch immer überwiegend mit der „Gießkanne“ unterwegs ist. Ein teures Vorgehen mit enormen Streuverlusten. Die qualitative Bewertung von Apotheken im Hinblick auf den Einsatz von Marketingaktionen wird zunehmend wichtiger, meinten übereinstimmend Alexander Heinrich von Protina und Enrico Wünsche von Abanta Pharma.
„20% auf Alles“
„Der Apotheker orientiert sich immer noch überwiegend an den Preisen und Aktionen des Apothekers nebenan“, stellte Thomas Koch, Geschäftsführer des AMI, fest. „Wenn der Aktionspreis zum Dauerniedrigpreis wird, haben wir bald Verhältnisse wie im Lebensmittelhandel. Und das „20% auf Alles“ keinen nachhaltigen Effekt auf Marken- oder Kundenbindung hat, hat die Praxis (und besonders auch „Praktiker“) bereits bewiesen“.
Bensheim, 01. März 2018
Aktionspreise in der Apotheke - Frequenzbringer oder Wertevernichtung?
Warum billig auf Dauer ganz schön teuer werden kann.
Was denken Sie, wenn Sie als Biertrinker für einen Kasten „Beck´s“ statt der gewohnten 11,99 € plötzlich wieder einen „Normalpreis“ von 16,49 € zahlen sollen? Gehören auch Sie zu den Konsumenten, für die der Aktionspreis inzwischen der wahrgenommene Normalpreis ist?
Die Preisdifferenz in dem Beispiel beträgt 27%. Im Vergleich zum Apothekenmarkt geradezu zurückhaltend. Entspannte 45% unter dem AVP bot eine Apothekenkooperation im Februar „IbuHexal akut“ an. Den „ACC akut Hustenlöser“ gab es immerhin 41% billiger. Wie geht sowas, fragt sich der Apothekenkunde und auch so mancher Apotheker. Scheint aber alles ganz easy…
Der zunehmende Preiswettbewerb bei der Selbstmedikation ist schön für den Kunden, bedenklich für die Industrie und schmerzhaft für die Apotheken (hierzu vom gleichen Anbieter: „Diclo-ratiopharm Schmerzgel“, 39% unter AVP).
Preisaggressive Angebote erhöhen die Kundenfrequenz und helfen, sich gegenüber den Kunden zu profilieren. Gleichzeitig steigt allerdings die (bisher eher unterentwickelte) Preissensitivität des Apothekenkunden. Die Glaubwürdigkeit des regulären Apothekenverkaufspreises wird Schritt für Schritt, beziehungsweise Angebot für Angebot, untergraben. Mittelfristig führt dies, wie die Konsumgüterindustrie zeigt, unweigerlich zu einer dauerhaften Wertevernichtung.
Wer dafür bezahlt? Zum einen Apotheken, die diesen Preiswettbewerb nicht mitgehen können, Kunden verlieren und vom Markt verschwinden. Zum anderen die Industrie, die sich zukünftig mit ganz anderen Konditionenforderungen konfrontiert werden sehen als bisher. Oder wie wollen Sie als Key-Account Manager solche Preissprünge gegenüber Ihrem Kunden argumentieren?
Die Büchse der Pandora ist geöffnet. Fragt sich nur, wie weit der Deckel geöffnet wird. Ziemlich weit, ist nach Einschätzung des IVMP Bensheim zu erwarten. Denn das Spiel hat erst begonnen. Der Aktionspreisanteil bei den Top-Bieren in Deutschland liegt inzwischen übrigens bei 72%.Tendenz steigend.
Das Preis- und Konditionenmanagement ist eine der wichtigsten strategischen Aufgaben der Managements. Informationen zum Thema „pay for performance – leistungsgerechtes Konditionenmanagement im OTC-Markt“ finden hier.
München, 07. Februar 2018
Das war ja wohl der Gipfel!
Das IVMP auf dem BVDAK Kooperationsgipfel in München
Der BVDAK hatte gerufen, und alle waren Sie gekommen. Mehr als 450 Teilnehmer waren dem Ruf des Bundesverband Deutscher Apothekenkooperationen e.V. zum 10. Kooperationsgipfel im Pharmamarkt gefolgt. Zwei Themen dominierten die mit 15 hochkarätigen Referenten besetzte Veranstaltung: Der allgemein erwartete Umbruch im Apothekenmarkt mit der möglichen „Disruption des bestehenden Geschäftsmodells von Industrie und Apotheken“ (Michael Müller). Zum anderen das unvermeidliche Thema Digitalisierung, rund um den Einfluss von Amazon, Google, Onlinehandel und Co. auf den Pharma- und Apothekenmarkt.
„KAM und Außendienst müssen besser werden!“ lautete der Titel des Vortrags von Michael Müller, Partner des IVMP. Mehr als 1/3 aller Außendienstbesuche in der Apotheke sind aus Sicht des Apothekers überflüssig, mehr als die Hälfte der teuren Marketingmaterialien werden vom Apotheker ungenutzt entsorgt und in Bezug auf Key-Account- und Multi-Channel-Management gibt es im Pharmavertrieb noch deutliche Verbesserungsmöglichkeiten. So einige der Kernaussagen, die in einer anschließenden Podiumsdiskussion mit Frank Baer (ELAC), Thomas Worch (parmapharm) und Roland Krock (Klinge Pharma) weiter diskutiert wurden.
Weitere Informationen zur Veranstaltung und den Vorträgen finden Sie hier: https://www.apotheke-adhoc.de/nachrichten/detail/apothekenpraxis/kooperationen-industrie-verschwendet-aussendienst/?tx_aponews_newsdetail%5B%40widget_4%5D%5BcurrentPage%5D=2&tx_aponews_newsdetail%5B%40widget_4%5D%5BitemsPerPage%5D=1&cHash=e08e1a798d0a7f9627a23a280796c0bb
Bensheim, 20.11.2017
"Was die OTC-Industrie vom Massmarket lernen kann"
Vortrag des IVMP.net anläßlich des BVDAK-Kooperationsgipfels 2016 in München.
Herzliche Dank für Ihr Interesse an dem Vortrag. Gerne senden wir Ihnen die Präsentation kostenfrei zu. Nutzen Sie zur Bestellung einfach das nebenstehende Kontaktformular.
Bensheim, 17.11.2017
Ausblick auf den BVDAK-Kongress 2018
Vortrag und Podiumsdiskussion des IVMP.net in München
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Bensheim, 17.01.2017
Expertenkreis "Marketing und Vertrieb von Kosmetikprodukten in der Apotheke"
Veranstaltung des IVMP in Kooperation mit der IDV am 25. Januar 2017
Das IVMP lädt in Kooperation mit dem IDV Bodenheim zu einer Expertenrunde zum Thema "Marketing und Vertrieb von Kosmetikprodukten in der Apotheke" ein. Es werden Ergebnisse der aktuellen IVMP-Benchmarkstudie zur Vermarktungsleistung der kosmetischen Industrie in der Apotheke präsentiert. Anhand praktischer Beispiele wird dargestellt, wie Unetrnehmen ihre Vermarktungsleistung in der Apotheke gezielt verbessern hönnen.
Die Teilnahme ist kostenfrei..
Termin: Mittwoch, 25. Januar 2017
Ort: IDV GmbH, Am Kümmerling 21-25, 55294 Bodenheim
Anmeldefrist: 20. Januar 2017
Ansprechpartner: Frau Heike Hermes – IDV GmbH
Tel. 06135/92 44 250
h.hermes@idv-bodenheim.de
München, 12.- 14. Oktober 2016
Vermarktung und Mitarbeiterqualität als zentrale Erfolgsfaktoren
Das IVMP auf der Expopharm in München
Vom 12. bis zum 14. Oktober begrüßte Europas größte pharmazeutische Fachmesse zahlreiche Besucher aus dem In- und Ausland in der bayrischen Landeshauptstadt. An den Ständen der Aussteller und bei vielen Fachvorträgen nutzten sie die Möglichkeit, sich über die aktuellen Entwicklungen im Apothekenmarkt zu informieren.
Auch das IVMP war vor Ort und nutzte die Gelegenheit, sich mit vielen Pharma-Unternehmen über zukünftigen Herausforderungen bei der Bearbeitung des Apothekenmarktes auszutauschen. Zwei Schwerpunkte waren schnell zu erkennen: die wachsende Bedeutung einer Optimierung der Vermarktungsaktivitäten der Industrie gegenüber und in der Apotheke und die Notwendigkeit einer konsequenten Mitarbeiterförderung und -entwicklung.
Jeder dritte Besuch des Pharma-Außendienstes in der Apotheke ist unnötig und zirka die Hälfte der dem Apotheker zur Verfügung gestellen Marketingmaterialien werden ungenutzt entsorgt. Diese Ergebnisse einer Marktstudie des IVMP aus dem Jahr 2015 unterstreichen die Notwendigkeit einer Verbesserung bei der vertrieblichen Marktbearbeitung und zeigen das enorme Potenzial auf, welches hier sowohl zur Umsatzsteigerung als auch zur Kostenreduktion noch nicht ausgeschöpft wird.
"4 von 14 neuen Mitarbeitern mussten wir nach einem Jahr wieder entlassen. Die Qualität hat trotz sorgfältiger Vorauswahl einfach nicht gestimmt. Und es sind kaum gute Mitarbeiter zu bekommen!" Diese Aussage des Vertriebsleiters eines arrivierten Pharmaunternehmens macht deutlich, dass der "war for talents" auch im Pharmabereich angekommen ist. Nahezu alle Unternehmen sind auf der Suche nach qualifizierten und motivierten Vertriebsmitarbeitern, ob für den Außendienst oder das Key-Account-Management. Und sie haben größte Probleme bei der Personalbeschaffung. Eine mögliche Entlastung kann hier das Pesonalentwicklungsprogramm des IVMP bieten, welches die Qualität der eigenen Mitarbeiter durch individuelle Schulungsmaßnahmen nachhaltig steigert.
Bensheim, 04. Oktober 2016
Jeder vierte Außendienstbesuch der kosmetischen Industrie in der Apotheke ist überflüssig
25% der Außendienstbesuche der Kosmetikindustrie sind aus Sicht der Apotheken für beide Seiten Zeit- und Geldverschwendung. Dies ist das Ergebnis einer bundesweiten Befragung des IVMP unter 115 Apotheken.
Damit präsentiert sich die kosmetische Industrie, auf Grundlage der 8 untersuchten Unternehmen, deutlich besser als der Branchendurchschnitt der Pharmaunternehmen. Hier wurden bei einer IVMP-Erhebung im Jahr 2011 über 1/3 der Außendienstbesuche (36%) als überflüssig empfunden.
Besonders auffällig sind die regionale Unterschiede in der Beurteilung des Besuchsnutzens. Während in Ostdeutschland nur 13% der Befragten den Nutzen der Außendienstbetreuung eher kritisch bewerten, sind es im Westen 27%.
Für weitere Informationen zur Studie setzen Sie sich bitte direkt mit uns in Verbindung: kontakt@ivmp.net. Sie treffen uns auch vom 12. bis zum 14.10.2016 auf der Expopharm in München.
Bensheim, 29. September 2016
Pierre Fabre mit dem besten Apotheken-Außendienst der kosmetischen Industrie
Bei einer bundesweiten Befragung von 115 Apothekern zur Vertriebsleistung der kosmetischen Industrie schnitt Pierre Fabre am Besten ab. Das weltweit zweitgrößte Unternehmen für Dermakosmetik leistete sich sowohl in der vertrieblichen Betreuung als auch bei der Marketing-Unterstützung in der Apotheke keine Schwächen und konnte sich somit mit einem Sales Performance Index von 70% knapp vor L´Oréal und Weleda mit jeweils 68% platzieren. Auf den weiteren Plätzen folgten Beiersdorf und Johnson & Johnson mit 63% sowie Galderma mit 60%. Dr. Wolff und Sebapharma bildeten mit einem Sales Performance Index von 55% bei den befragten Apotheken das Schlußlicht.
Für weitere Informationen zur Studie setzen Sie sich bitte direkt mit uns in Verbindung: kontakt@ivmp.net. Sie treffen uns auch vom 12. bis zum 14.10.2016 auf der Expopharm in München.
Köln, 17. März 2016
GS1/STi-Workshop "Shopper-Marketing in der Apotheke"
Zu einem eintägigen Workshop "Shopper-Marketing in der Apotheke - Wie Sie Apothekenkunden für Ihre Produkte begeistern" hatte die STi-Group nach Köln eingeladen. Vor 44 Teilnehmern aus Industrie und Pharmagroßhandel referierten namhafte Vertreter aus Industrie, Beratung und Forschung über die Nutzung von Shopper-Insights und Shopper-Marketing im Bereich Healthcare/OTC.
Thomas Pielenhofer, Partner des IVMP, stellte in Vertretung von OMEGA Pharma Deutschland (OPD) unter dem Titel "Was Kategorien groß, Marken stark und Kunden glücklich macht" die zentralen Erfolgsfaktoren im Apothekenmarkt aus Sicht von OPD dar. Ein Schwerpunkt bildet hierbei die konsequente Ausrichtung der Vermarktungsaktivitäten von OPD an klar definierten Shoppertypen je Marke und dier Ergänzung des klassischen Targetings durch das "Profiling" von Apotheken.
Das vom IVMP entwickelte "Apothekenprofiling" ermöglicht einen wesentlich effektiveren Einsatz des Vertriebs und der Verkaufsförderungsinstrumente im Vergleich zur bisherigen Kundensegmentierung und reduziert in erheblichem Maße die Vertriebs- und Vermarktungskosten. (Zu weiteren Informationen hierzu setzen Sie sich direkt mit uns in Verbindung)
Führung durch die "Healthcare Live"
Neben den Vorträgen bestand die Möglichkeit, sich im Rahmen einer Führung durch die "Healthcare Live" über den neuesten Stand der technischen Möglichkeiten im Bereich Pharma, Krankenhaus und Apotheke zu informieren. Fr. Bartz von GS1 stellte in beeindruckender Weise dar, wie GS1-Standards zu mehr Patientensicherheit und zur Prozessoptimierung im Gesundheitswesen beitragen können.
München, 03.- 04. Februar 2016
Das IVMP auf dem BVDAK-Kongress in München
Auf dem gut besuchten Kongress des Bundesverbandes der deutschen Apotheker in München referierte Thomas Pielenhofer, Geschäftsführender Partner des IVMP, über die Möglichkeiten, Vermarktungsmechaniken aus der Konsumgüter- und Dienstleistungsbranche gezielt auf den Apothekenmarkt zu übertragen und anzupassen. Gerne senden wir Ihnen die Präsentation kostenfrei zu. Nutzen Sie zur Bestellung einfach das nebenstehende Kontaktformular.